想在对话里翻转劣势,「重新定义」是聪明的作法

2020-07-10 浏览量: 488

想在对话里翻转劣势,「重新定义」是聪明的作法

郭董:噢,炉心熔毁。又是一个讨人厌的专业术语。
我们比较喜欢称其为未经申请的核分裂过剩。
──《辛普森家庭》

有一个女孩遇上严重的姊妹争执。在去学校前,她动手为自己做一个花生酱三明治,此时姊姊怒气沖沖地走进厨房并看了罐子一眼。「妳把最后的花生酱都用光了吗?妳真是只猪!」姊姊继续对着妹妹臭骂,说她每次都只想到自己,问她什幺时候才要学着长大,否则没有人会喜欢她的。最后,妹妹离开厨房,一口三明治都没有吃。

「我该怎幺回她?」妹妹后来问我。她知道我懂得修辞学,因此她想要我教她一套策略,以免下次姊姊又情绪失控。

当然,我回答道。确实有一种策略可以让她愉快地吃着三明治,同时把姊姊气炸,双重胜利。这个策略称为「框架」(framing)。透过框架,我们可以重新定义争执,将你和对手放在你所希望处于的位置。在每一个操作良好的总统竞选阵营、市场行销及律师辩护中,我们都可以看到这个策略,当然,还有世界各处工于心计的操控者们。在本章中,你将学到如何利用框架来控制一场争论,预防对手设下的圈套。

先等一下。到底什幺是框架?

你可以想成是一个装着论辩的箱子,界定了讨论的边界。你也可以说这是整个论辩的形状。

在花生酱案件中,最原始的框架是什幺?如猪一般的食欲。姊姊怒气沖沖地近来,并指控妹妹将花生酱用光。但争论的重点其实在于妹妹的自私。姊姊用「妳真是一只猪」这句话,在此议题周围筑起一个框架。作为一个紧抓着花生酱狼吞虎嚥的小猪,你实在很难为自己提出反驳。你或许可以说自己不是小猪,但是这又有何意义?你可以从食品柜找出备用的花生酱,但这也无法让对方收回「妳真是只猪」的指控。

相反地,妳可以重新设定这个议题的框架,我对妹妹说。记得,框架就代表着议题本身。重新决定框架的其中一个好方法,就是挑战原有框架。与其大发雷霆或饿着肚子离开,妹妹可以摆出悲伤的表情,并盯着姊姊的眼睛。

妹妹:妳真的这幺在乎花生酱吗?告诉我问题到底是什幺。

问题突然从贪吃的妹妹,转移到心灵饱受折磨的姊姊身上。当然,也不用期待姊姊会开始啜泣,吐露男友对自己说了哪些难听话,她已经不再爱他了,全世界只有妹妹是唯一了解她的人,她很抱歉自己为了一罐花生酱生气,而她此刻真的真的很需要一个拥抱。比较有可能的是姊姊开始为自己辩护,说「也没什幺问题,就是妳不要再这幺讨厌」,然后又怒气沖沖地冲出去。让妹妹可以宁静地享用三明治。

在重新定义问题的框架后,她将议题转移到一个对自己较有利的基础上。透过一个简单的修辞性问题,让问题从妹妹身上移转到姊姊身上:这真的是我的问题吗?攻击者站着的地基突然被狠狠地击碎。

重定框架意味着拒绝接受对方对问题的定义,并以你自己的定义取代。亦即以你自己的语言,来定义问题。

框架意味着定义,而定义意味着词彙的转换。

在利用框架策略时,你可以选择对自己有利的说法,并同时使对手陷于不利。✍因此,我们必须善用可以引起听众心底既有情感的文字。让我们称这些文字为共同想法语言,也就是决定共同想法的文字。

我试着让我自己的议题(修辞)尽可能地吸引更多的读者。因此,当我提到「定义」和「贴标籤」等在许多读者心里有着负面情绪的词彙时,我强调的是防守而非进攻。请注意当我提到以共同想法语言来攻击时,如何以随意的态度来使用替代词彙。这种跳过令人尴尬主题的策略就称为转移(metastasis),是一非常具操控性的修辞格。

请回头看看本章开头所引用的话。郭董拥有一座刚发生意外的核能厂。他试图利用「未经申请的核分裂过剩」来代替「炉心熔燬」。「炉心熔毁」是一个充分带有情绪的共同想法语言;因此他利用没有任何共同想法意义的专业术语文字来代替。这些文字几乎没有情绪效果。儘管我们当然不会同意他使用新的术语来迷惑人心,但他对于「核心熔毁」这个词的厌恶,不难理解。这个词背负着如此沉重的含义,郭董自然觉得必须换掉这个词。「化学的」和「伐木」一词,同样带有许多负面意义,在许多情况下,这些负面情绪是不公平的。没有化学与木头,我们的生活会变成怎幺样?但除了在面对科学家或伐木工,你会发现我们非常难重新定义这两个词。

作为一位说服家,我们的目标就是找出多数听众接受的共同想法语言──或者当你是攻击者时,找出反驳之道。政治家经常会利用「焦点小组」(focus group)来测试「重组」、「保护」等最能获得美国选民共鸣的词彙(以现在而言)。如果政治家对已经很充分的猪肉立法提出「改革」意见,他或许会发现自己卡在一个负面的共同想法语言中。当听众人数不多时,你不需要焦点团体,你只须注意聆听对方使用的表达方式,找出重要的说服用语。

我们必须更积极。让我们想出一个更稳健的策略。欢迎加入团队。如果我们能做得更漂亮,我们就能赢。我喜欢他。他非常善良。我们必须改变榜样。她的做事方法和我合不来。将这记录到学习经验上。上一份工作让他非常受伤。

上述的粗体字反映了一定的态度,并带有不同程度的情绪能量(除了最后一个外,其余都是正能量)。如果你经常在公司内部听到「稳健」这个词,千万不要用「创新」来称呼自己的新计画。就用「稳健」。表达你的计画是一个足以树立新榜样的团队合作。当然,你不需要成为陈腔滥调的人型机器人。我的夸大只是为了强调。只要记得留心关键字,并利用这些字来定义议题。

重新定义✍一个议题的框架,不代表一定要替换使用的词彙。你可以接受对手使用的文字。

重新定义:不要自动接受对方对某个字的定义。以利于自己的方式重新定义。

伴侣:我们家的孩子真的很聪明。他只是懒。
你:没错,他很懒。那幺我们该如何刺激他?

你也可以改变用词。

你:不,我不觉得他懒。他只是倦怠了。

你还可以重新定义。

你:如果「懒」代表在电脑上疯狂射杀外星人,并学习眼手协调性,那幺他真的很懒。

定义词彙的最好方法,就是重新定义。不要接受对方的定义。以你自己的想法取而代之。这样做能让你听上去就好像同意对方的论点,只不过把论点立足的腿砍断罢了。对多数律师而言,重新定义是一种本能。当前总统比尔.柯林顿在性丑闻案时,对着特别检察官说,「这要看你对『is』的定义是什幺」时,他重新定义了一个词──用最狡猾、最具律师本色的方式(很遗憾地说)。(注:柯林顿在丑闻爆发之后发表声明,表示他与陆文斯基「不存在性关係、不正当的性关係或任何其他不正当的关係」〔there is not a sexual relationship, an improper sexual relationship or any other kind of improper relationship〕,因为使用现在式,意即在柯林顿发表声明时,已不再与陆文斯基保持性关係,因此引发了is的着名争论。)

《反斗智多星》()中的韦恩,其表现更优异。

韦恩:盖瑞斯,在某些国家里,结婚是在商店行窃的惩罚。

当我在谈论定义词彙的此刻,我指得并不一定是从《牛津英语词典》()对「婚姻」一词的八种定义中,挑出一种。字典只是单纯给予文字在文学上的意思,即其本义。韦恩可不一样。他重新定义了这个字的言外之意──也就是那个在许多人脑中一闪而过的潜意识念头。盖瑞斯透过询问韦恩到底要不要和女友结婚的方式,来揶揄他;对盖瑞斯而言,婚姻意味着长大成人与软弱。韦恩的回答彻底毁灭盖瑞斯脑中对婚姻的任何投射,并以司法正义来取代。

在人人都想往他人身上贴标籤的政治圈里,重新定义非常好用。

保守派:我的对手又是一个信奉「增税并花掉」的自由派。
自由派:「自由派」并不代表增税并花掉。那是一个很差劲的标籤。「自由」代表的是关心蓝领阶级家庭。我的对手是保守派的,他们的主张就是洗劫工人阶级,把钱送给富人。

无论是在家里或公司,定义策略都能发挥极好的效果。当有人对你、或对某个你支持的概念,贴上带有贬义的标籤时,重新定义能替你挡掉攻击。定义策略能让你做出迅速且有效的反驳。你是否要接受对手的定义?

你或许会发现对手的侮辱,变成你行使论辩柔术的好机会,因而为你带来好处。✍

防御的柔术:接受对手的言词与含义,接着将其转为正向事物进行防卫。

手足:你说话就像个书呆子。
你:是的,我说话就像个书呆子。我确实饱读诗书。

如果文字的定义无法完美地放进你的论点中,那就改变、或重新定义对方口中的侮辱。

你:如果说话就像个书呆子,意味着知道自己到底在说些什幺,那幺我确实很像书呆子。

当你处在最拿手的定义游戏里时,或当对手的论点直接进入你视线时,不妨来一记扣杀,将论点以两倍的力量杀回去。事实上,这个游戏恰好证明了最好的防守就是进攻。(但这单指撤换人们或个人的意见,不包括重新定义整个议题。)

当然,你绝对不想抛出一个可以让对手轻易回杀的标籤。因此在定义时,一定要确保对自己有利。假设你是那个控诉手足说话像个书呆子的人。请在言词中增加无懈可击的定义。

你:你说话就像个书呆子,老是在用些漂亮的词藻,好向所有人显示自己多有学问。
手足:我是受过教育。就算你对自己没什幺知识的现实感到不安,也不要攻击我。

论辩不会只在人身上贴标籤;你在家里或办公室做的任何一件事,都可以贴标籤。如果同事在你的想法上贴上「非原创性」标籤,不妨说「如果你是指这个计画已经实行过且证明其很成功的话,你说得没错。」比较好的做法是使用让步(借用对手的语言),而不是否认。「没错」强过「不对,才不是这样」。

噢,哪里出错了?你把「书呆子」定义得很简洁有力(用漂亮的词藻来炫耀),但接着又加上没有定义的「学问」。较好的做法是:

你:你说话就像个书呆子,老是在用些漂亮的词藻来炫耀。
手足:我才没有炫耀!我只是用了任何受过教育者都会用的字。

现在,你的对手处于防守,你可以向前逼进了。

你:使用艰深的字不代表你有受过教育。

现在,你可以毫无拘束地将论辩推向未来,轻鬆完结这一场。

你:现在让我们用简单的词彙来讨论如何付妈妈的保险费吧。

在你选定共同想法,并以最能引起多数群众关心的方式,重新定义议题后,就剩下时态的转换了。如同你稍后即将看到的,共同想法可用来处理价值观,而价值观可以用现在式来表达。为了做出决定,你必须带领听众进入未来的选择。这并不难;你只需要针对特定议题。假设你希望能减少堕胎率,并让堕胎疗程更安全。然后呢?如果你是一位政治家,你或许会支持禁止妊娠第三期堕胎,同时支持事后避孕药的贩售。另一方面,生命派的政治家或许会支持禁欲。此两种立场都明确地以具体步骤来针对议题的特定面向,并着眼于未来。

能适当地依照修辞顺序来执行的人(在共同想法上着手、用最广泛的文字来定义议题,再将方向从价值观转移到未来选择上),能有效提升其成功机率。国家也能因此受益。出于纯粹的政治利益考量,多数政策提倡者会让自己处于中间地带。突然间,像堕胎这样难以讨论、容易诱发情绪、充满个人价值评断的议题,看起来好像也有进行政治讨论的余地了。如果让亚里斯多德来评论,他会认为减少堕胎率绝对能为国家带来益处。那幺,减少堕胎率的最有效(且在政治上受欢迎)的方法为何?其答案或许需要两派的极端分子好好消化;对左派来说,支持选择者必须承认堕胎确实是一种令人厌恶的避孕方式,而支持生命的右派则必须同意让一些堕胎得以进行。

当然,他们或许不必如此。他们也可以继续坚持己见。拒绝接受外力的说服。

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